一个行业的发展，是整个产业链的发展。位于行业产业链中各个环节的从业者，要注重互相之间的互惠互助，无论是从信息反馈交流、新产品研发、市场推广、渠道探索、还是售后服务，共赢是各个环节的从业者应该达成的“不变准则”，也是令从业者本身业务健康发展的重要前提。

  消费决定市场。中国的孕婴童消费者已经很成熟。例如，上海、北京、广州等城市的消费者们，能从各方面获得产品知识，并能理智地分析实际需求，虽然各自的消费能力还有差异，但无一不是追求高质量、高安全性的高性价比产品。未来，消费者会更成熟，二三线城市的消费者也呈现出这一趋势，因此，对孕婴童行业的供应商和零售商在产品选择、服务质量、物流售后等方面都会有更高的要求。

  人才是发展的首要因素

  行业的发展也是人才的发展。以零售商为例，目前中国最普遍的现象是，当零售商在扩展业务和门店数量的时候，人力资源就很缺乏，专业的人才无法在短时间内培训好，以致跟不上业务的发展。因此，零售商就希望能依赖品牌代理商或者品牌生产商来获得产品知识和市场推广发面的扶持。

  “获得支持固然不错，但零售商自己的人才团队什么时候才可以成熟呢?”广州英爱贸易有限公司首席执行官郭超英女士一针见血地指出。当零售体系面对白热化竞争的时候，当消费者要求更高，需求更复杂的时候，零售商就必须依靠专业管理和丰富的人力资源库实现自我造血。“当然，目前是过渡期和磨合期，需要和品牌代理商、生产商互相扶植，但只有自身人才与管理体系完善，才能保证未来在严酷的市场竞争中更好地扩张与发展”。

  关注品牌与生产商的品质

  中国孕婴童市场的各类调研报告都反复提及消费者最重视的是产品质量问题，其次才是品牌与售后服务。实际上，大家对品牌和售后服务的追逐和期待以及对少数大品牌的推崇还是曲折地反映了他们对产品质量的焦虑和不安。

  作为身在中国的产品代理商、分销商和零售商们，在展开业务之前，很关注品牌生产商的品质、供货保障能力和产销合法性。中国的消费者，也格外重视一些“合格指标”“品质认证”以及“机构鉴定书”等。这些都无可厚非，相关企业也应该满足乙方厂家和消费者的这种诉求，以获得良好的美誉度和品牌公信力。

  以一些欧美进口品牌为例，产品相当新颖独特，前景也利润丰厚，但有时却不能提供符合中国规定的属类，或者在市场需求旺盛的时候，无法有足够的库存来保证供应。这时候，代理商就需要冷静地作出判断，是帮助他们取得产销合法性与品质保障认证，在中国本地建立库存，还是最终放弃代理该产品。欧美的这些产品，则应该在进入中国前详细了解中国的一些“规则”，做到入乡随俗。

  通常，若企业和沃尔玛、大润发、乐购、家乐福等在中国有较大规模的国际连锁卖场有业务往来的经验，就会知道它们非常注重产品供应企业的品质保障能力和产销合法性。对它们来说，一个很细小属类的质量问题或事故，就会造成整个品牌负面形象快速传播，甚至导致消费者对整个卖场失去信心。

  做让零售商有兴趣的品牌商

  一个品牌如果能在中国各地打开市场，就一定有自己独到的地方，并拥有各地零售商资源。表面看来，这个品牌商是不是应该做了很多工作，并且在中国各地生存了很多年以后才积累了这些资源?其实并不一定，让我们反过来思考一下中国零售商与代理商们的性格特征吧。

  零售商与代理商们，为了使自己的业务具竞争力，其实从来都没有停止过搜寻好产品，只要被他们看中，就证明了产品的价值，也初步具备了产品的优越性和竞争力。但，产品好并不是唯一被零售/代理商所看中的价值要素。

  有一些并非一流的产品，进口到中国后反而提升了产品知名度，成为“在中国非常受欢迎的高端产品”，并获得了很好的业绩。这些情况是很多见的。通常，分析这类成功案例，其中定会有相当一部分投资用于品牌树立、终端消费者产品知识教育、零售/代理商产品培训和交流，以及最基础的中文市场推广资料的制作等。

  再有，要积极构建能与中国各地零售/代理商交流的业务团队，把他们的需要及时反馈，并快速帮助解决当前的问题，做好品牌商应有的售后服务，配合各个地区的零售/代理商走自己的路线，实现落地化、本地化，也是业务顺利扩展的重点。

  消费者决定市场

  目前中国，很多代理/分销商还都不得不把很多精力和资金放在渠道的建设和维护上，这是因为中国的渠道有一套自己的体制，地域差别、人际关系和进入渠道时某些特殊利益要求都会影响到渠道的稳定性。体制的这些方面肯定是不够完善的，有些好产品就会因为无法打通渠道而被埋没。

但这不是完全没有办法胜出。其实，消费者才是决定市场的最终砝码，对于任何一个零售终端来说，开发和维护消费者资源是业务的核心，这是毫无疑问的。因此，当消费者需要一个产品的时候，当这个产品获得了消费者认可的时候，当这个品牌有足够的市场号召力并能给零售终端以足够的利润空间的时候，该产品的渠道难问题也就迎刃而解了。

  但获得这种披荆斩棘的能力，需要从一开始就对消费者有足够的认识和分析，最终获得消费者的信任与欢迎。在这个重要的市场构筑环节中，只有品牌/生产商、代理/分销商、零售商三位一体，良好沟通，分享信息，承担责任，才能够健康而顺利地发展起来。