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婴童行业:“电商”围城,“店商”路在何方?
日期:[2015-08-13]  阅读:750
       都说女人和孩子的钱最好赚,可对于大多数婴童“店商”来说,2015年的这个夏天有点冷。商场平时鲜有人逛,即便是节假日不惜血本气做活动、搞气氛也还是看客多,最终买单的少……
       导购愁提成,商家愁业绩,商场愁人气,怎一个”愁“字了得?
       很多人都把这种冷清的原因归结为电商,认为是电商这群来势汹汹的后来者切走了原本属于他们的蛋糕;也有人觉得,是经济”新常态“下,人们可支配收入减少购买力下降,导致实体生意难做,备受煎熬。
       不管怎样,生活还将继续。既然是”新常态“准确把握这一常态,开出破解之法,才是正道。
冰火两重天:“电商”虚火正旺 “店商”坐等发愁
       这边是“店商”门可罗雀,另一边的“电商”可是正如火如荼。不过,这只是表象。不少商家忙活完最后一算账,才发现忙活这么久,原来竟然是赔本赚吆喝。
       电商的这股火,在2015当下这个阶段,已尽显“虚”态,有些强弩之末的感觉。
之所以说电商是“虚火”,持久不下去,是有原因的:
       开店铺,就要拍照,装修,请美工;想卖货,就要请人推广,花钱买流量。在早几年,网店广告的投入产出比可以达到1比50,就是说,投入1元广告费用,可以销售出50元的产品。如今这个比例已达到1比7。以母婴产品为例,经营一个电商项目,一年投入的推广费用要达到销售额的15%-20%。这还是相对健康的投入比例,一些烧钱吸引眼球的新兴网店电商,投到流量上的费用甚至占到销售额50%以上。真正赚钱的不是开店的卖家,而是是掌握着流量分配阀门的腾讯和百度。是天猫、京东这样的巨无霸平台。
       其二,随着网店分工越来越细致,对于电商专业人才的要求也越来越迫切。一个电商项目想‘撑起架子’,至少需要组建7到8人的团队。在这一点上,电商与实体店相比,已经不再具有优势,无非是实体店的仓储成本人力成本在电商这里转化成了美工、客服,换个名堂而已。
       其三,有多少中小电商都在为快递小哥打工?中枪了,有没有?与实体店铺相比,网店的另一项额外支出是快递和物流费用,这一费用也让本来就赢利艰难的电商如鲠在喉。目前,电商配送多数为计件制,按照快递行业不成文的行规:每天发货100单是个分水岭,超过100单的大卖家,每单小件快递费用在4到5元;而100单以下的小卖家,单件运费在8元左右。一家快递公司的负责人说,快递小哥们日晒雨淋赚的这点跑腿费,一些中小卖家掏起钱来也像割肉一样。这些只是正常发货的费用,这还并没有把退换货产生的二次快递费用包含进去。
       每年双11和发货一样爆仓的退货数量,由此产生的各种费用,也让电商们一肚子苦水。
       不菲的人力物力财力投入,微乎其微的利润。即便是微薄的利润,也要有足够的销量支撑才能达到盈亏平衡点。否则,要想赚钱,只是镜中花,水中月,一着不慎,就逃不脱赔钱赚吆喝的魔咒。
       尴尬:一边“不差钱”一边“货品不及格”
       电商”虚火“也好,不管怎么样,也算“火“了一把,而”店商“呢,冷清到”蹲店守客“的地步,这又是因为哪般?
       造成“店商”当前困局的另外一个原因就是婴童产品制造水平、品牌内涵、购物体验总体滞后,无法满足部分高层次需求。
       现在城市家庭结构大多都是“4 2 1”的模式,夫妻双方两个家庭养育唯一的宝宝,孩子集万千宠爱于一身,消费自然也是全家的头等大事。再加上这些80后、90后的父母受教育程度普遍较高,他们对孩子的着装也有着更高、更独特、更有个性的需求。不要说服装安全达不到要求,出现这样那样的质量瑕疵。甚至除开产品本身,购物的环境、体验都是他们所看重的。
       然而,即便“有钱”也很难买到“任性”的产品。高价钱并没有带来高品质的体验。即便是在大型商场购买的童装也不时被消费者爆料,不是含有荧光增白剂,就是甲醛、PH值超标。再有,目前婴童行业的从业人员门槛较低,导购在介绍商品时,大多都是想到哪说到哪,根本谈不上给顾客专业的购买建议;店长也都是由导购“提拔”上来的,厂家天高皇帝远培训督导鞭长莫及,商品陈列、日常管理这些工作如何做,做到什么程度,基本上就靠店长来把握了。这种情况下,能够获得什么样的购物体验就可想而知了。
       于是乎,爱子心切的父母干脆通过上网“海淘”或不远千里跑到香港甚至出国给孩子买进口服饰用。
       就这样,中低端的消费群体被”卖便宜“的电商抢了去,”不差钱“的客户又没有能力抓住,身处两面夹击之下,”店商“今天的尴尬处境就不难理解了。
       破局:卖好货 会卖货
       店商”当前的困局,其背后的原因相当复杂,要想破局,必须捋清这些错综复杂的关系,对症下药,方为上上之策。
       其一:“货品不及格”是商家造成的吗?显然不是;要解决这一问题,有赖于婴童生产企业整体水平的提高,也有赖于消费者科学理性消费习惯的形成。以常见的色牢度为例,大红大绿等鲜艳的颜色,色牢度一般会相对较差,如果不按洗衣说明进行洗涤的话难免会脱色,或者小孩在吮吸袖口的时候,由于唾液的作用,也会出现脱色现象。所以,一般都会建议婴幼儿穿浅色的衣服。然而,大部分家长都偏爱鲜艳的色彩,在实际购买过程中都是感性成功战胜理性,最终商家、厂家为了迎合消费者,明知有这些缺陷,又不得不生产。提升整体制造水平,这是生产企业要下功夫解决的,对于商家来说,就是要选对品牌,卖好货,毕竟好的货品才能拉住回头客。
      其二:“店商”不妨跟“电商”学一学怎么卖货。要知道,“店商”与“电商”并不是一种你死我活的斗争关系,而是一种互补的关系。不管电商如何发展,婴童商品是体验消费,相对于价格,顾客更关心品质和安全问题,要到门店亲自去体验去试用试穿才会更放心,说到底,这是“店商”的 核心竞争力,无可替代。
      电商”有哪些东西值得“店商”去学习?
      店商”目前最大的问题就是没有顾客,而“电商思维”可以很好地帮助其拓展客人、留住客人。实体店可以通过体验式营销为核心,利用QQ、微信等营销工具,广泛发布有诱惑性的信息,吸引特定人群来店体验,并最终成为会员。需要特别强调的是,原来的“店商”只是经营商品,商品售出后,销售就结束了;引入“电商思维”后,从制造兴趣点引起关注、到促销、互动、再到后期的评价分享、周边需求的挖掘等等,形成一个商家与顾客之间、顾客与顾客之间频繁互动的循环。此时,商家的任务也有单纯的经营商品变成了“经营人” “管理品”。
      诚然,人是复杂的动物,经营人尤其是经营一群人,其挑战性是毋庸置疑的。不过,既然找到了破局的方向,路有多远,恐怕就不是强者所考虑的问题了。


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